卸売業 のペイン集約（note発信から）
最終更新: 2026-05-09 情報源: note.com の卸売業関連記事 業界カテゴリ: I. 卸売業、小売業（日本標準産業分類）
概要
- 集めた記事数: 約25件
- 主な発信者層: システム開発会社（業界アナリスト視点）、卸売業経営者、卸営業出身者、業界コンサルタント、商社マン、生産者・職人（卸の取引先側）、投資家
- 記事の主な発信時期: 2023〜2026年（多くは2024〜2025年）
- 業界カバー範囲: 食品卸、青果仲卸、アパレル卸、健康食品卸、電機・部品商社、生活雑貨など
ペインカテゴリ1: 受発注業務（FAX/電話依存・複数チャネル混在）
Pain 1.1: FAX・電話・メール混在による二重入力地獄
- 誰が困っているか: 卸売業の事務・受注担当者
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「FAX、電話、メールと連絡手段がバラバラで、二重入力が多発」「転記ミスや確認漏れが起こりやすい」「何度も電話やメールで内容を確認し直す時間がムダ」
- 出典: 卸売業のDX完全ガイド｜受発注から営業まで業務効率化の現場改善策 by Le Lien-Kuraoka
- 業界用語/文脈: 受発注業務では「Webの受発注ポータル、FAXのOCR取込、EDI、電話、メール」と複数チャネルが混在するのが実態
Pain 1.2: 取引先がFAXを手放さないため自社だけデジタル化できない
- 誰が困っているか: 卸売業の経営者・DX担当
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「食品卸売業A社は、Web発注システム導入に3,000万円を投資したが、年間取引額15億円の最大顧客B社から『うちは今のやり方で問題ない。変えたいならC社（競合）に切り替える』と拒否された」「結果として、A社は500社中30社（6%）しかシステム移行できず、プロジェクト自体が失敗と評価された」
- 出典: なぜ日本の受発注業務は「FAXと電話」から抜け出せないのか by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: 売上の20%を1社が占めるパワーバランスの構造で、デジタル移行は取引解消リスクと表裏一体
Pain 1.3: 取引先のITリテラシー差で「今のままで」と言われる
- 誰が困っているか: 卸売業のDX担当・営業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「従業員50名以下の企業のEDI導入率はわずか8%」「1社あたりのシステム導入コスト約50万円で、取引先100社なら5,000万円の負担を強要することになる」「高齢の担当者がデジタルツールに不慣れな場合、『今のやり方で問題ない』と言われれば、それ以上言えない」
- 出典: なぜ日本の受発注業務は「FAXと電話」から抜け出せないのか by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: EDI＝企業間電子データ交換。中小取引先への一律デジタル化要請は事実上不可能
Pain 1.4: 取引先ごとに異なる商習慣を標準化できない
- 誰が困っているか: 卸売業・商社の事務・システム担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「商社の実例：A社は月末締め翌月末払い（ケース単位、送料発注側負担）、B社は20日締め翌月10日払い（個単位、送料納品側負担）、C社は都度精算（ロット単位、配送時間指定必須）という異なるルール」「これらをすべて標準化することは困難」「『いつもの』『前回と同じ』といった暗黙の了解が取引を成立させている」
- 出典: なぜ日本の受発注業務は「FAXと電話」から抜け出せないのか by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: 「締め日」「ケース/個/ロット単位」など卸特有の取引条件が取引先ごとに異なる
Pain 1.5: 不正確な受注データでトラックの積載効率が落ちる
- 誰が困っているか: 卸売業の物流担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「不正確な受注データやバラバラに届く注文書は、トラックの積載効率を著しく下げ、配送コストを増大させる」
- 出典: 卸売業の受発注システムおすすめ11選 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 物流2024年問題と相まって、配送効率低下は経営直結
Pain 1.6: 取引先ごとに価格表示・帳票フォーマットを切り替える必要
- 誰が困っているか: 卸売業の事務担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「問屋向けには卸売価格（下代）を表示し、フランチャイズ向けには小売価格（上代）を表示する」「出荷元の表記もフランチャイズ向けにはフランチャイズ名を記載しなければならない」「『価格あり』と『価格なし』の両パターンで納品書を出力、送付先ごとに異なる送料の請求書反映、問屋ごとに異なる下代への対応が必要」
- 出典: 年間60万円で、問屋とフランチャイズ双方の受発注を一元管理したい by マサシ
- 業界用語/文脈: 「下代＝卸価格」「上代＝小売参考価格」。1取引で複数の表記運用が必要
Pain 1.7: 取引先が独自フォーマットのFAX発注書を送ってくる
- 誰が困っているか: 卸売業の事務・受注担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「一部の取引先は独自フォーマットの発注書をFAXで送ってくる」ためAI-OCRによる自動データ化機能が必須
- 出典: 年間60万円で、問屋とフランチャイズ双方の受発注を一元管理したい by マサシ
- 業界用語/文脈: 取引先ごとに発注書フォーマットが異なるため、定型OCRでは対応困難
Pain 1.8: 繁忙期のチェック強化で処理能力がボトルネック化
- 誰が困っているか: 卸売業の受注事務・現場
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「入力ミスが減らない」「ダブルチェックを強化しても効果が限定的」「繁忙期にボトルネック化しやすい」、月末時期の負荷集中
- 出典: 【連載#7】受発注現場の「3つの悲鳴」と根本原因 by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: チェック増強→処理時間増→さらに繁忙期に詰まるという悪循環
Pain 1.9: 投資対効果が見えにくくシステム化が進まない
- 誰が困っているか: 卸売業・商社経営層
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「システム投資は3,000万円と明確だが、効果は『入力ミスが減る』『処理が速くなる』という曖昧なもの。投資判断が難しい」「FAXや電話でも業務は回っている」という現実が「今すぐ変える必要性」を減少させている
- 出典: なぜ日本の受発注業務は「FAXと電話」から抜け出せないのか by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: 「ミス削減」「処理高速化」など定量化困難な効果
Pain 1.10: BtoB流通の60〜70%が依然として紙ベース
- 誰が困っているか: 業界全般
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「現在、B2B流通のうちEC化されているのは約30%程度で、約60-70%が依然として紙で行われている」、飲食店やバー、小売店経営者は依然として「FAXで発注を行っており、結構手間がかかる」「面倒くさい」
- 出典: BtoBの受発注をDXする秘訣は『やさしいテクノロジー』 by Headline Asia
- 業界用語/文脈: 「IT業界では馴染みの薄いFAXですが、意外と世の中ではまだ使われている」
ペインカテゴリ2: 商品マスタ・データ管理
Pain 2.1: 商品マスタの管理に「数人〜10人以上」必要なほどコストがかかる
- 誰が困っているか: 卸売・小売業のマスタ管理担当・経営
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「基幹システムのデータベースで管理され、会社ごとに決まったUIで手打ちしたり、エクセルやCSVファイルで交換している」「数人から10人以上」の担当者が必要となり、「むっちゃコストがかかっているのが現状」
- 出典: 知る人ぞ知る商品マスタ by 林拓人
- 業界用語/文脈: 商品マスタは「JANコード、商品名や容量、サイズ、原材料やアレルゲンなど」「だいたい200項目以上」
Pain 2.2: 商品マスタが個人PCのExcelで分散し最新版がわからない
- 誰が困っているか: 中小卸売業の現場
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「商品マスタが共有サーバーではなく、担当者個人のパソコンに保存されたExcelファイルで管理されている」「複数担当者が異なるファイルを所有して勝手に更新する結果、どれが最新版か誰も分からない」
- 出典: 倒産しそうな中小企業にありがちな、杜撰な商品マスタ管理の「あるある」 by EC卒業
- 業界用語/文脈: 共有サーバーやマスタ管理基盤がなく、ファイル分散管理が常態化
Pain 2.3: 口頭での価格指示が反映されず赤字販売してしまう
- 誰が困っているか: 中小卸売業の経営・事務
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「『あの商品の価格、今週だけ特別に安くするから、よろしく！』といった口頭での指示が多く、文書化されていない」「価格変更がマスタに反映されず、赤字で販売してしまう」
- 出典: 倒産しそうな中小企業にありがちな、杜撰な商品マスタ管理の「あるある」 by EC卒業
- 業界用語/文脈: 口頭・メモでの値引き指示文化が根強く、ルール文書化が遅れている
Pain 2.4: 同一商品の表記揺れで集計・検索ができない
- 誰が困っているか: 中小卸売業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 同じ商品について「ポテトチップス」と「ポテチ」、「じゃがいもチップス」など表記がバラバラで、結果として「集計や検索がまともにできない」
- 出典: 倒産しそうな中小企業にありがちな、杜撰な商品マスタ管理の「あるある」 by EC卒業
- 業界用語/文脈: 商品コードの統一ルールが未整備な中小卸ではよくある
Pain 2.5: 取引先ごとに呼び方が異なるため実質SKUが膨張
- 誰が困っているか: 部品商社・卸売業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「部品商社の例：15,000SKU（在庫管理単位）を扱うが、取引先ごとに呼び方が異なるため、実質的な管理単位は50,000を超える」
- 出典: なぜ日本の受発注業務は「FAXと電話」から抜け出せないのか by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: SKU＝Stock Keeping Unit。マスタ統一されないと管理単位が爆発する
Pain 2.6: Excel管理では変更履歴・画像管理ができず限界
- 誰が困っているか: 商品マスタ管理担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「欲しい情報を見つけるのに時間がかかる」「商品マスタ情報の変更履歴が分からない」「商品の画像などのファイルを管理できない」
- 出典: 商品マスタ登録の脱Excel化～ノーコードツール～ by canbus_systena
- 業界用語/文脈: Excelベース管理では量と多様性の限界が明確
Pain 2.7: ベテランしか商品コードを把握しておらず属人化
- 誰が困っているか: 中小卸売業の現場
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「長年の勘と経験で商品コードを覚えているベテラン社員がおり、その人がいないと誰も商品の特定や在庫確認ができない」「その人が退職したら、業務が完全にストップする」
- 出典: 倒産しそうな中小企業にありがちな、杜撰な商品マスタ管理の「あるある」 by EC卒業
- 業界用語/文脈: 単一障害点としてのベテラン社員リスク
ペインカテゴリ3: 在庫管理・物流
Pain 3.1: 倉庫に電話して在庫確認、棚卸は月1回
- 誰が困っているか: 卸売業の営業・受注担当
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「担当者が倉庫にわざわざ電話して確認」「棚卸は月に一回だけ」「注文のタイミングを逃してしまう」「売り逃しや過剰在庫のリスクが高まる」
- 出典: 卸売業のDX完全ガイド by Le Lien-Kuraoka
- 業界用語/文脈: リアルタイム在庫可視化の不在は受注機会損失と直結
Pain 3.2: 「在庫があるか分からないから電話する」を取引先に強いる
- 誰が困っているか: 卸売業の取引先（小売・飲食店）と受注担当者
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「『在庫があるか分からないから電話する』という手間が発生し、取引先の利便性が低下します」
- 出典: 卸売業の受発注システムおすすめ11選 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 取引先側にも余計な工数を強いる構造
Pain 3.3: ブルウィップ効果と「とりあえず多めに発注」
- 誰が困っているか: 卸売業・問屋
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 卸売業や問屋では「欠品を恐れるあまり『とりあえず多めに発注しておこう』という心理が働く」「売り場の棚は空っぽだけど、実はバックヤード（倉庫）にまだ在庫があった」という隠れ欠品の問題
- 出典: 品不足はなぜ起きる？買い占めの前に起きている「在庫の見えない問題」 by 株式会社ZAICO
- 業界用語/文脈: ブルウィップ効果＝小さな需要変動が川上に行くほど増幅される現象
Pain 3.4: 拠点間の在庫がリアルタイムに見えない
- 誰が困っているか: 3PL・複数倉庫運営の卸売業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「拠点間の在庫がリアルタイムに見えず、欠品や過剰在庫が放置されている」「全拠点の在庫がいま何個あるのかをリアルタイムに把握する難易度は急激に上がる」「拠点ごとにExcelや別システムで管理していると、在庫データの集約だけで半日かかる」
- 出典: 3PL・複数倉庫のWMS開発、5つの必須要件 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 3PL＝サードパーティロジスティクス、WMS＝倉庫管理システム
Pain 3.5: 食品卸特有の賞味期限・トレーサビリティ管理の負荷
- 誰が困っているか: 食品卸業
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「食品は他業界に比べて賞味・消費期限が短い商品が多く、在庫をいかにロスなく適切に管理できるかが重要」「商品がどのような経路で手元に届いたのかを追跡可能にする『トレーサビリティ体制』の構築が求められます」
- 出典: 食品卸業向けERPについてわかりやすく解説してみた by ERPマニア
- 業界用語/文脈: 廃棄ロスと欠品のバランス、食の安全への社会的要請
Pain 3.6: 取扱商品・取引先増加で個別管理が破綻
- 誰が困っているか: 食品卸業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「取扱商品数や取引先が増えるほど、個別管理ではミスが起こりやすく、従業員の負担も増大」し、「欠品や過剰在庫、誤出荷などのリスクが高まります」
- 出典: 食品卸業向けERPについてわかりやすく解説してみた by ERPマニア
- 業界用語/文脈: 取引先増は売上増だが、運用負荷が指数的に増える
Pain 3.7: 食品の価格変動が大きく原価計算が複雑化
- 誰が困っているか: 食品卸業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「食品は天候や季節、社会情勢などによる価格変動が大きいため、原価計算や仕入れコスト管理が複雑になりがち」
- 出典: 食品卸業向けERPについてわかりやすく解説してみた by ERPマニア
- 業界用語/文脈: 仕入れ原価が日替わりで変動する卸特有の課題
Pain 3.8: 24時間稼働の市場で交代制荷受の負担
- 誰が困っているか: 青果卸売会社の荷受担当
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「市場は基本的に365日、24時間稼働しています」交代制により日夜を問わず荷物の受け取りを行う必要がある。膨大で多種多様な荷物を「正確に所定の場所へ移動させ、整理」する業務の負担が大きい
- 出典: 食のインフラを影で支える黒子集団〜卸売会社で働く人たち②〜 by 上村聖季
- 業界用語/文脈: 青果卸ならではの365日24時間稼働
Pain 3.9: 流通中に商品が腐る・例外処理の対応
- 誰が困っているか: 青果卸売会社の事務担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 紙処理が中心となっており、「サプライヤーやバイヤーによってバラバラ」なフォーマットの書類を管理しなければならない。青果物は「流通の過程で商品が腐ったり、一部がダメになって」しまうため、日々発生する「例外的な処理」への対応が課題
- 出典: 食のインフラを影で支える黒子集団〜卸売会社で働く人たち②〜 by 上村聖季
- 業界用語/文脈: 青果卸では「ロス」「相対」「セリ」などイレギュラー対応が日常
ペインカテゴリ4: 営業（属人化・ベテラン依存・育成）
Pain 4.1: ベテラン1人に売上が依存する経営リスク
- 誰が困っているか: 卸売業の経営者
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「ウチの売上は、ベテランのAさんがいるからこそ成り立っている」「エースの退職や異動、休職などによって売上が急激に落ち込むことです」
- 出典: 【事例あり】卸売業の営業DXをAIで推進！属人化から脱却し、受注率を向上させる方法 by 営業にAI活用
- 業界用語/文脈: トップ営業が売上の60%以上を占める企業も少なくない
Pain 4.2: 営業履歴が個人PCやメモに散在し共有できない
- 誰が困っているか: 卸売業の営業組織
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「展示会で名刺交換はしたけど、その後のフォローが追いつかない」「営業履歴が個人のPCやメモに散らばっていて、情報共有ができない」「引き継ぎがうまくいかず対応漏れが起きる」
- 出典: 卸売業のDX完全ガイド by Le Lien-Kuraoka
- 業界用語/文脈: SFA未導入の卸売業が多く、属人化が進行
Pain 4.3: 営業ノウハウが言語化されず後進が育たない
- 誰が困っているか: 卸売業の若手・中堅
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「Aさんの営業ノウハウを、どうにかしてチーム全体に広められないものか…」「お手本となるべきノウハウが共有されないため、新人や若手は『見て学ぶ』しかなく、成長に時間がかかります」
- 出典: 【事例あり】卸売業の営業DXをAIで推進！属人化から脱却し、受注率を向上させる方法 by 営業にAI活用
- 業界用語/文脈: OJT中心の育成体制が機能不全
Pain 4.4: 引き継ぎ不能な暗黙ルールが属人化を加速
- 誰が困っているか: 卸売業の現場
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「結局、ベテラン頼みになる」商品マスタの統一不足や品番判断が経験者に依存する現実、個人メモやExcelに運用ルールが散在し、引き継ぎが困難な状態
- 出典: 【連載#7】受発注現場の「3つの悲鳴」と根本原因 by 株式会社リチェルカ
- 業界用語/文脈: 「いつもの」が成立する代わりに、業務の透明化が遅れる
Pain 4.5: 案件ごとの粗利が即時に把握できない
- 誰が困っているか: 卸売業の経営・営業管理職
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「案件ごとの粗利がすぐにわからない」「利益率の把握が遅れ、経営判断に時間がかかる」
- 出典: 卸売業のDX完全ガイド by Le Lien-Kuraoka
- 業界用語/文脈: 卸売業の薄利構造では粗利の即時把握が経営の生命線
Pain 4.6: ベテラン事務退職で受注処理時間が3倍に
- 誰が困っているか: 卸売業の事務・経営
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「ベテラン事務担当者の退職後、受注処理に3倍の時間がかかるようになった」属人化により「請求漏れや二重請求が発生し、月次決算の修正が常態化する」企業も存在
- 出典: 販売管理の属人化を脱却する5ステップ｜マスタ整備から定着まで by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 属人化による生産性低下の定量例
Pain 4.7: 「なぜこの価格で販売したか」の説明責任が果たせない
- 誰が困っているか: 卸売業の経営・内部統制担当
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「なぜこの価格で販売したのか」「誰が承認したのか」といった質問に「答えられない状態」が内部統制上の課題
- 出典: 販売管理の属人化を脱却する5ステップ by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 内部統制（J-SOX）対応が困難になる属人運用
ペインカテゴリ5: メーカー・小売との取引（板挟み構造）
Pain 5.1: 小売バイヤーから常時の原価値下げ交渉
- 誰が困っているか: 卸売業の営業
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「特売を例に挙げると、営業は、前年の送り込み数量と比較をして、今年はそれ以上の物量を提案します」、販売実績の良否に関わらず「どちらにしろ原価交渉が走ります」
- 出典: 卸営業①バイヤー対応 by 林拓人
- 業界用語/文脈: 「送り込み数量」＝特売時に小売へ卸す量。卸は常に値下げ要請にさらされる
Pain 5.2: 日割チラシ商品の欠品で1日が全キャンセル
- 誰が困っているか: 卸売業の営業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「やはり『欠品』です。発注漏れ、製造欠品、店舗未発注、等々、日々商品手配でトラブります」「日割チラシの商品が欠品する場合、その日の予定が全てキャンセルになります」
- 出典: 卸営業①バイヤー対応 by 林拓人
- 業界用語/文脈: 「日割チラシ」＝日替わり特売チラシ。欠品は信用問題
Pain 5.3: 多層の関係者を調整する「なんでも屋」
- 誰が困っているか: 卸売業の営業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 営業は「『なんでも屋』です」と表現、「商品部と店長、店長とアソシエイトさん、商品部と上層部、バイヤーとサブバイヤー、等々、様々な組織や人の間に入り調整します」
- 出典: 卸営業①バイヤー対応 by 林拓人
- 業界用語/文脈: 卸営業は単なる販売ではなく、関係者間の潤滑油役
Pain 5.4: 500社のメーカーを担当しきれない物理的限界
- 誰が困っているか: 卸売業の営業
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「10社の小売業を担当としてもち、500社のメーカーから仕入れをしていました」「本当は日本中のメーカーと商談ができれば」と悔しさを表現、約490社のメーカーに対する十分な対応ができていない現実
- 出典: 卸売業③メーカー対応 by 林拓人
- 業界用語/文脈: 卸営業1人で扱うメーカー数の物理的・時間的限界
Pain 5.5: 「奴隷扱い」されるためメーカーに高圧的になる負の連鎖
- 誰が困っているか: 業界全般
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「卸営業がネガティブに思われている点もあるそうです。それは、小売業から奴隷のように扱われている一部の卸営業が、同じようにメーカー営業に高圧的にあたることです」
- 出典: 卸売業③メーカー対応 by 林拓人
- 業界用語/文脈: 流通階層構造が生む負の力学
Pain 5.6: 20年以上電話中心の業務プロセスから脱却できない
- 誰が困っているか: 卸売業の営業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「これらほとんどを電話が中心、エビデンス用にメールと、20年以上変わらず人と人が日々行っている」
- 出典: 卸売業③メーカー対応 by 林拓人
- 業界用語/文脈: 商談・交渉は依然として電話文化
Pain 5.7: 産地と相場・新商品で利益を削り対応する負担
- 誰が困っているか: 青果卸の営業担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 産地との関係維持と販売の両立が困難。「供給過多の相場の中で通常よりもたくさんの荷物を引き取ってほしい」場合や新商品販売時に、会社利益を削りながら対応する必要があり、営業担当者自身の「大きな負担」となっている
- 出典: 食のインフラを影で支える黒子集団〜卸売会社で働く人たち②〜 by 上村聖季
- 業界用語/文脈: 産地（生産者）との関係が取引上の生命線
Pain 5.8: 巨大リテールからの突発的値下げ圧力
- 誰が困っているか: 食品卸業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「小売業の寡占化が進む中で、巨大リテールからの値下げ圧力が突発的に強まるリスク」
- 出典: 値上げラッシュを追い風に変える。価格転嫁力で利益を最大化する食品・卸売セクター by 日本個別株デューデリジェンスセンター
- 業界用語/文脈: 小売寡占化により交渉力がさらに弱体化
Pain 5.9: 原材料・物流費・人件費の上昇を吸収せざるを得ない
- 誰が困っているか: 卸売業全般
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「原材料価格の高騰、物流費の上昇、そして人件費の増加といった『コストプッシュ型』のインフレ圧力は、多くの企業の利益を圧迫する要因」
- 出典: 値上げラッシュを追い風に変える。価格転嫁力で利益を最大化する食品・卸売セクター by 日本個別株デューデリジェンスセンター
- 業界用語/文脈: 川上のコスト上昇を価格転嫁できないと卸が吸収する構造
Pain 5.10: 仲卸の営業利益率が0.62%、仕入と売値差を調整できない
- 誰が困っているか: 青果仲卸業
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 仲卸業者の営業利益率が「青果で0.62%程度に留まり」、スーパーとの取引では「価格と数量を契約で固定されるため、仕入れ値と売値の差分調整ができない」という経営困難
- 出典: 【本当にいらない？】仲卸業者の存在について by jd
- 業界用語/文脈: 仲卸＝市場で競りに参加し小売・量販店に卸す業者
Pain 5.11: 問屋営業マンは個別商品より全体ポートフォリオで評価
- 誰が困っているか: 問屋経由で販売したいメーカー側
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「問屋のいち営業マンからすれば、ぼくらの商品を特段売り込まなくても、もし他が売れれば、それでいい」、メーカーは自社製品100%販売を望むが問屋側はポートフォリオ一部として機能すれば良いという認識のズレ
- 出典: 問屋は問屋の論理があった by MNH GLOBE
- 業界用語/文脈: 問屋の取扱商品は数千〜数万。1メーカーの売上比率は低い
Pain 5.12: リベート精算に毎月1週間
- 誰が困っているか: 卸売・小売の購買管理担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「リベートの精算に毎月1週間かかっている」手作業による計算ミスや請求漏れが発生
- 出典: 小売・卸売業の購買管理システム開発｜リベート・単価管理・EDI連携 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: リベート＝割戻し。販売後に取引額に応じて還元される慣行
Pain 5.13: 小売店からの値下げ圧力にリベートで対応
- 誰が困っているか: 卸売業・メーカー
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「すでに小売店に納品済みの商品に対して納品価格を下げる場合に、その差額分をリベートで支払うことがあります。特に小売店が、商品が思うように販売出来ずに、価格を下げて販売する際に、卸売業者やメーカーから補填する形」「最近では、ネット価格の方が安い場合に小売業者から要求」
- 出典: 小売店ビジネスにおけるリベート(割戻）とは。 by ものづくりテラス
- 業界用語/文脈: 「割戻」「販促リベート」「価格見直しリベート」などの慣行
Pain 5.14: 仕入先別の価格条件がExcelに散らばり全体像が不明
- 誰が困っているか: 卸売・小売の購買担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「仕入先ごとの価格条件がExcelに散らばっていて、誰も全体像を把握できていない」
- 出典: 小売・卸売業の購買管理システム開発 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 価格表・掛率・特価情報の集中管理ができていない
ペインカテゴリ6: EDI・流通BMS・2024年問題
Pain 6.1: ISDN廃止でレガシーEDIが使えなくなる
- 誰が困っているか: 卸売業のシステム担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「ISDN回線の廃止で従来のJCA手順が使えなくなると聞いたが、移行の段取りが見えない」「電話回線を使用しているレガシーEDIが2024年以降使用できなくなる」「EDIシステムの刷新が余儀なくされています」
- 出典: 流通BMS対応EDIシステムの導入ガイド by 株式会社ripla / 企業間の取引効率化に必須のEDIと2024年問題について解説します by Masstery
- 業界用語/文脈: 「JCA手順」＝旧来のEDI通信方式、ISDN終了で利用不可に
Pain 6.2: 複数小売がバラバラのタイミングで流通BMS要請
- 誰が困っているか: 卸売業の現場
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「複数の小売取引先がそれぞれ異なるタイミングで流通BMS移行を要請してくるため、個別対応に追われている」、2つのEDIシステムの同時運用による担当者負荷の増加
- 出典: 流通BMS対応EDIシステムの導入ガイド by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 流通BMS＝流通ビジネスメッセージ標準。各小売の移行ペースがバラバラ
Pain 6.3: 中小卸の流通BMS対応コスト負担が深刻
- 誰が困っているか: 中小卸売業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 中小卸売業の最大課題は「コスト負担」、複数小売を個別対応するたびに費用が発生し「流通BMS移行を後ろ倒しにする要因」となっている
- 出典: EDIシステム導入の全体像 by 株式会社ripla（検索結果より）
- 業界用語/文脈: 中小卸ほど取引先小売への個別対応コストが利益を圧迫
Pain 6.4: 複数Web-EDIフォーマット変換が大変
- 誰が困っているか: 卸売・小売のEDI担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「仕入先からのデータをEDIフォーマット変換ができないか」というご相談、「複数のWeb-EDIシステムを使用しており、フォーマットの変換が大変」「取引先が異なるWeb-EDIを導入した場合、それぞれに合わせたファイルを生成・取込しなければなりません」
- 出典: 企業間の取引効率化に必須のEDIと2024年問題について解説します by Masstery
- 業界用語/文脈: 取引先ごとに異なるWeb-EDI画面に手作業ログイン
Pain 6.5: トラックドライバーの960時間規制で物流が回らない
- 誰が困っているか: 卸売業の物流担当・経営
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 2024年4月から「ドライバーの年間時間外労働時間が960時間に制限」、トラック輸送能力は「2024年に14.2%、2030年には34.1%不足する見込み」、倉庫前での「待機時間が半日単位になる場合もある」
- 出典: きょうのキーワード：物流の「2024年問題」 by ハコベル ほか複数
- 業界用語/文脈: 物流2024年問題。卸売業の配送コスト増・納期遅延に直結
ペインカテゴリ7: 業界構造（多層流通・存在意義への問い）
Pain 7.1: 多層流通でコスト・スピードが劣化
- 誰が困っているか: 業界全般
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「メーカー → 一次卸 → 二次卸 → 小売店という流れが一般的」「中間業者が増えるため、コストが上がる」「価格の透明性が低く、流通のスピードが遅くなる」
- 出典: 日本の卸売業 vs 世界の卸売業：何が違うのか？ by Luca
- 業界用語/文脈: 一次卸→二次卸の階層構造は日本特有。アメリカ・中国はEC直接化が進む
Pain 7.2: メーカー直販・ECで卸の存在価値が問われる
- 誰が困っているか: 卸売業全般
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「メーカーの直販」「ECの台頭により、従来の卸売モデルが揺らいでいます」「メーカー直販が増えれば、日本の卸売業は生き残りが難しくなります」「卸売業の存在価値を再定義する必要があります」
- 出典: 日本の卸売業 vs 世界の卸売業：何が違うのか？ by Luca / 卸売業界のDX（デジタルトランスフォーメーション）はどこまで進んでいるのか？ by Luca
- 業界用語/文脈: 「問屋不要論」が再燃する局面
Pain 7.3: 「問屋って本当に必要なのか？」という根源的疑問
- 誰が困っているか: 食品商社の若手・中堅
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「問屋って本当に必要なのだろうか？」という素朴な疑問を提示し、10年以上の経験の中でこのテーマを検討
- 出典: 食品商社に勤めての疑問〜問屋はなぜ必要？ by かなぶんぶん
- 業界用語/文脈: 業界従事者自身が存在意義を問い直す
Pain 7.4: 商社の垂直統合モデルが差別化を阻む
- 誰が困っているか: 総合商社の経営
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「業界内の特定の商流に紐づく垂直統合型のビジネスモデルとなっていることであり、提供価値の差別化が困難」「それぞれの商流の情報はたこ壺化されて分断されており、総合商社単独では介在するサプライチェーン全体の改善余地を効率的、且つ、リアルタイムに関知」できない
- 出典: 総合商社とDX Part 1.0 ～総合商社の軌跡と課題～ by 水谷航己
- 業界用語/文脈: 縦割りで横串のデータ統合ができない
Pain 7.5: 情報の非対称性解消で商社の介在価値が縮小
- 誰が困っているか: 商社全般
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「取引者間の情報の非対称性は徐々に解消され、物流オペレーションのデジタル化も急速に進んでいる中、商社が従前のように介在価値を発揮できる事業領域は、ますます減少していく」、垂直統合モデルの結果として「仕販双方の取引先に対するパワーバランスは弱くなる傾向」
- 出典: 総合商社とDX Part 1.0 by 水谷航己
- 業界用語/文脈: 「トレード機能」が単独では生き残れない
Pain 7.6: 単一卸との取引で生産者が交渉力を失う
- 誰が困っているか: 生産者・職人（卸の取引先側）
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「問屋一社だけに卸している場合、立場にも交渉もできず、依存してしまいます」「中間マージンというものが発生」生産者の利益幅が圧縮、「消費者の顔が見えない」
- 出典: 職人や生産者にとっての、卸問屋のメリット・デメリットについて by 三島大世
- 業界用語/文脈: 卸依存→交渉力喪失→経営共同体化
ペインカテゴリ8: 経理・請求業務
Pain 8.1: 月末の請求業務で残業急増
- 誰が困っているか: 卸売業の経理・事務
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「転記ミスや未入金チェック漏れが発生しやすい」「月末になると担当者の負担が急増し、残業が増える」
- 出典: 卸売業のDX完全ガイド by Le Lien-Kuraoka
- 業界用語/文脈: 月末締め業務の集中
Pain 8.2: スプレッドシートでは仕入先120〜130社の納品書一元管理が不可能
- 誰が困っているか: スプレッドシートで運用してきた食品卸
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「規模が大きくなるにつれ、ヒューマンエラーが後を絶たなくなった」「エラー対応に追われて、本来一番大切な売上管理に手が届いていない」「スプレッドシートで事業を拡大できるのは、ある規模までです」「仕入れ先120〜130社分の納品書をシステム上で一元管理することは、スプレッドシートでは不可能な領域」
- 出典: スプレッドシートでここまでやってきた食品卸会社が、「売上管理に手が届かない」と気づいた瞬間 by マサシ
- 業界用語/文脈: スプレッドシート運用には事業規模の閾値がある
Pain 8.3: 集荷ルートをスプレッドシート＋メール＋LINEで運用
- 誰が困っているか: 食品卸の現場
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 集荷ルート管理では「スプレッドシートとメール・LINEでやっているとすれば、情報の鮮度と正確性に問題が起きているはず」、三者間（自社・運送会社・仕入れ先）の情報共有が非効率
- 出典: スプレッドシートでここまでやってきた食品卸会社が、「売上管理に手が届かない」と気づいた瞬間 by マサシ
- 業界用語/文脈: 業務ツールが乱立した結果の情報サイロ化
Pain 8.4: ホームページが会社案内止まりで新規問い合わせが来ない
- 誰が困っているか: 卸売業の経営・営業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★
- 引用: 「ホームページが単なる会社案内にとどまり、問い合わせがほとんど来ない」
- 出典: 卸売業のDX完全ガイド by Le Lien-Kuraoka
- 業界用語/文脈: 卸売業のWebマーケティングは未発達
Pain 8.5: インボイス制度・電帳法対応が紙ベースでは法的リスク
- 誰が困っているか: 卸売業全般
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「インボイス制度や電子帳簿保存法への対応が求められ、紙ベースの管理では『法的なリスク』が生じます」
- 出典: 卸売業の受発注システムおすすめ11選 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 制度対応コストが中小卸の負担
ペインカテゴリ9: 販売実績データ・需要予測
Pain 9.1: 卸先の販売実績データを取得しにくい
- 誰が困っているか: 卸売業のデータ活用担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「自社内で完結するやりとりの場合は販売実績の入手が比較的容易なのに対して、商流上で離れた位置の販売実績を入手する方が難しい」「中小企業では電話やFAXによる受発注も多々行われている現状」
- 出典: 卸先での販売実績データ、活用できていますか？ by Masstery
- 業界用語/文脈: 小売POSデータが卸まで還流しないため、需要予測精度が上がらない
Pain 9.2: 卸先別フォーマットの違いを毎回手作業で揃える
- 誰が困っているか: 卸売業のデータ整備担当
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「様々な卸先から様々なフォーマットで入手した販売実績を、分析用のフォーマットに整える」作業が必要、マスタコード間の紐づけ作業が伴う
- 出典: 卸先での販売実績データ、活用できていますか？ by Masstery
- 業界用語/文脈: PDCAサイクル高速化の足枷
ペインカテゴリ10: アパレル卸特有
Pain 10.1: つくった服の半分以上が余剰在庫に
- 誰が困っているか: アパレル卸・メーカー
- 頻度: ★★★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「つくった服の半分以上が、人の手に渡らず余剰在庫となっています」供給数約29億点に対し消費数は約13.5億点、「在庫は持っているだけで経費がかかり」、「多めに仕入れる考え方が根強く、在庫を余らせる要因」、商品の「ライフサイクルの速さ」で「売れ残ると商品価値がほぼなくなってしまいます」
- 出典: アパレル在庫のゆくえー管理する・余る・処分する、それぞれの仕組み by Rename
- 業界用語/文脈: アパレル業界は供給過剰の構造的問題
Pain 10.2: ブランド価値毀損リスクで処分先選定に苦慮
- 誰が困っているか: アパレル卸・メーカー
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 廃棄は「環境にもブランドイメージにも悪影響」、買取では「流通先は慎重に選ばなければ、ブランド価値毀損の恐れ」
- 出典: アパレル在庫のゆくえ by Rename
- 業界用語/文脈: 在庫処分はブランドジレンマ
ペインカテゴリ11: その他（人材・コスト・倒産）
Pain 11.1: 円安・物流トラブル・コロナ融資返済で資金繰り破綻
- 誰が困っているか: 中小卸売・アパレル卸の経営
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 旧ズーティーは2002年創業で、「物流トラブルや実店舗縮小による収益悪化に加え、円安による仕入れ価格高騰、コロナ融資の返済負担などにより資金繰りが限界に達し、事業継続を断念」
- 出典: 楽天SOY店舗 神戸レタス＋イーザッカマニア フジスターのM&A by EC卒業
- 業界用語/文脈: 複合要因による中小卸倒産は2024〜2025年に頻発
Pain 11.2: 健康食品卸の20年の歴史に幕、地方卸の苦境
- 誰が困っているか: 地方の中小卸売業
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★★
- 引用: 「健康食品卸『イムニィ』破産 岡山県備前市 2003年設立、かつて年商2億円を誇った地方卸が、約20年の歴史に幕」
- 出典: 健康食品卸「イムニィ」破産 by 2ch3ch5ch
- 業界用語/文脈: 地方経済を支えてきた中堅・中小卸の連続倒産
Pain 11.3: スクラッチ開発はコスト高でリリースまで1年以上
- 誰が困っているか: 中小卸売業の経営・システム担当
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「予算が膨らむ」「リリースまでに1年以上かかる」という開発期間・コストの懸念
- 出典: 流通BMS対応EDIシステムの導入ガイド by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 自社のオーダーメイド開発の負担
Pain 11.4: 製造業向けパッケージを使うと現場が回らなくなる
- 誰が困っているか: 卸売業のシステム導入担当
- 頻度: ★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 「製造業向けのパッケージをそのまま使おうとして、現場が回らなくなった」事例が複数報告
- 出典: 小売・卸売業の購買管理システム開発 by 株式会社ripla
- 業界用語/文脈: 卸売特有の業務（リベート・掛率・取引先別単価）に汎用ERPは不適合
Pain 11.5: 既存システムとの統合が中小卸でDXの障壁
- 誰が困っているか: 中小卸売業
- 頻度: ★★★★
- 痛みの強度: ★★★★
- 引用: 中小企業の導入困難性について、記事は「『コスト負担』や『既存システムとの統合』が障壁となっている」「従業員のITリテラシー向上も重要な課題」と指摘
- 出典: 卸売業界のDX（デジタルトランスフォーメーション）はどこまで進んでいるのか？ by Luca
- 業界用語/文脈: 既存基幹システムとの連携負荷
抽出ペイン総括
カテゴリ別ペイン分布
| カテゴリ | 件数 | 主な傾向 |
|---|---|---|
| 1. 受発注業務（FAX/電話/混在） | 10 | 最頻出。取引先依存で自社単独では脱却不可 |
| 2. 商品マスタ・データ管理 | 7 | Excel依存、属人化、表記揺れ |
| 3. 在庫管理・物流 | 9 | 可視化不足、24時間対応、賞味期限 |
| 4. 営業（属人化・育成） | 7 | ベテラン依存と引き継ぎ不能 |
| 5. メーカー・小売との取引 | 14 | 板挟み、薄利、リベート、値下げ圧力 |
| 6. EDI/流通BMS/2024年問題 | 5 | コスト負担、複数対応の煩雑性 |
| 7. 業界構造（多層流通・存在意義） | 6 | 「問屋不要論」への対峙 |
| 8. 経理・請求業務 | 5 | 月末集中、紙ベース、制度対応 |
| 9. 販売実績データ・需要予測 | 2 | データ取得困難、フォーマット差異 |
| 10. アパレル卸特有 | 2 | 余剰在庫・ブランド毀損リスク |
| 11. その他（人材・倒産・コスト） | 5 | 中小卸の経営難、システム投資負担 |
特に頻出するキーワード
- 「FAX」「電話」「Excel」「個人PC」：アナログ・分散管理を象徴
- 「属人化」「ベテラン」「引き継ぎ」：人材リスク
- 「下代」「上代」「リベート」「掛率」「特売」「送り込み」：卸特有の取引慣行
- 「板挟み」「なんでも屋」「奴隷扱い」：階層構造の心理的ペイン
- 「2024年問題」「ISDN」「流通BMS」「インボイス」「電帳法」：制度・インフラ対応
- 「中抜き」「メーカー直販」「存在意義」：構造的存続危機
業種別ペインの違い
- 食品卸：賞味期限管理、トレーサビリティ、価格変動、産地対応、24時間市場
- 青果仲卸：営業利益率0.62%、量販店との価格固定契約、相場対応、24時間荷受
- アパレル卸：余剰在庫50%超、ブランド毀損、季節性
- 部品商社：取引先別呼称差で実質SKU爆発、長年の信頼関係でデジタル化困難
- 総合商社：垂直統合モデルの限界、情報非対称性消失で介在価値縮小
- 健康食品卸・地方卸：規模縮小・倒産が顕在化
業界横断で共通するペインと、卸売業に固有のペイン
横断共通：
- ベテラン依存・属人化
- ITリテラシー差・既存システムとの統合課題
- 人材難・後継者不足
- インボイス・電帳法対応
卸売業固有：
- 取引先依存のデジタル化ジレンマ：自社が変えたくても顧客がFAXを使い続ける限り変えられない
- 多層構造の板挟み：メーカーから値上げ・小売から値下げの両方向圧力を一手に受ける
- 取引先ごとに異なる商習慣の標準化困難：締め日、単位、送料負担、価格表示など多様
- 下代/上代/リベート/掛率/特売送り込みなど独特の取引条件
- 「存在意義への問い」：メーカー直販・EC化で常に「中抜き」「不要論」と対峙
- 数千〜数万のSKUを200項目以上のマスタで管理
- 薄利（仲卸0.62%）構造で1件のミスが致命傷
- 物流2024年問題の直撃：配送効率と卸の利益が直結
元記事リスト（参照URL）
- 卸売業のDX完全ガイド｜受発注から営業まで業務効率化の現場改善策 - Le Lien-Kuraoka
- 卸売業の受発注システムおすすめ11選！業界別・タイプ別に比較 - 株式会社ripla
- 年間60万円で、問屋とフランチャイズ双方の受発注を一元管理したい——卸売業の現場が抱えるリアルな課題 - マサシ（Wikiだるま）
- なぜ日本の受発注業務は「FAXと電話」から抜け出せないのか - 株式会社リチェルカ
- 【連載#7】【１章まとめ】受発注現場の「3つの悲鳴」と根本原因 - 株式会社リチェルカ
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- 卸営業①バイヤー対応 - 林拓人
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- 知る人ぞ知る商品マスタ - 林拓人
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- 問屋は問屋の論理があった - MNH GLOBE
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- 小売店ビジネスにおけるリベート(割戻）とは。 - ものづくりテラス
- 小売店と問屋（卸売業者）とメーカー - ものづくりテラス
- 総合商社とDX Part 1.0 ～総合商社の軌跡と課題～ - 水谷航己
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- 流通BMS対応EDIシステムの導入ガイド【小売・卸売向け】 - 株式会社ripla
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- 倒産しそうな中小企業にありがちな、杜撰な商品マスタ管理の「あるある」 - EC卒業
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- 値上げラッシュを追い風に変える。価格転嫁力で利益を最大化する食品・卸売セクター厳選20銘柄 - 日本個別株デューデリジェンスセンター
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- 健康食品卸「イムニィ」破産 岡山県備前市 - 2ch3ch5ch
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